Sprzedaż jest podstawą współczesnego biznesu. Firmy zajmujące się sprzedażą dóbr i usług dominują na światowym rynku. Chociaż niektórzy ludzie nadal mają uprzedzenia do sprzedawców, prawda jest taka, że dobrzy sprzedawcy koncentrują się na pomaganiu kupującym w rozwiązywaniu ich problemów biznesowych. Nie wszyscy wiedzą, że aby sprzedaż była skuteczna, nie wystarczy jedynie wystawić oferty i czekać na klientów. Skuteczna sprzedaż wymaga dodatkowej pracy, która jest nieoceniona w wypracowywaniu zysków. A o nie przecież chodzi.
Istnieje kilka podstawowych zasad, które sprawiają, że sprzedaż będzie skuteczna.
Sprzedawaj tylko tym, którzy chcą kupować – inaczej – znaj swój target. Potrzeba klienta to motyw, który skłania klienta do zakupu. Ostatecznie to potrzeba jest motorem decyzji zakupowej klienta, a nie zewnętrzne wpływy takie jak reklama (chociaż mają one w tym swój udział). Firmy często postrzegają potrzebę klienta jako okazję do rozwiązania lub wniesienia wartości dodatkowej z powrotem do pierwotnego motywu. Zdecydowanie trudniej jest przekonać do zakupu ludzi, którzy w normalnych okolicznościach nie byliby nim zainteresowani. Poświęć więcej czasu na ludzi, którzy chcą tego, co sprzedajesz, a mniej na próbę przekonania ludzi, którzy nie są szczególnie zainteresowani kupnem oferowanych przez Ciebie dóbr. Nie ma nic ważniejszego w sprzedaży niż poszukiwanie. Jeśli nie uda ci się zdobyć spotkania z potencjalnym klientem, istnieje niewielka szansa, że stworzysz okazję.
Poznaj swój produkt. W kontaktach z agentami zakupowymi lub innymi profesjonalistami z branży będą znacznie bardziej skłonni do sprawdzenia Twojej wiedzy. Znajomość produktu to niezbędna umiejętność sprzedażowa. Zrozumienie cech swoich produktów pozwala na dokładne i przekonujące przedstawienie ich zalet. Wiedza budzi zaufanie, a jeśli kupujący ma do Ciebie zaufanie, Twoja reklama będzie bardziej skuteczna. Znajomość produktów i usług tworzy wartość, pomagając klientom zrozumieć, dlaczego produkt lub usługa wyróżnia się na tle innych i jakie mogą być dla nich korzyści wynikające z zakupu.
Wiarygodność jest kluczem do bycia dobrym sprzedawcą. Sprzedawca lub firma o wysokim poziomie wiarygodności zawsze czerpie korzyści z poleconych i powtarzających się transakcji. Z drugiej strony firma, która nie jest wiarygodna, zawsze ugania się za kolejnym klientem, bo nie potrafi zatrzymać go przy sobie. Kiedy zbudujesz wiarygodność, Twoi klienci szanują Cię, ręczą za Ciebie i nadal korzystają z Twojej firmy, ponieważ czują się związani z tym, co mówisz, robisz i za czym opowiadasz. Wiarygodność w biznesie jest kluczem do przyciągnięcia Twojej firmy zarówno pracowników i klientów, jak i inwestorów.
Jeśli chcesz cieszyć się długotrwałym zaufaniem klientów, bierz odpowiedzialność za rzeczy, które idą źle Nic nie frustruje ludzi bardziej niż ktoś, kto odmawia odpowiedzialności za coś, co jest ich winą, lub kto zrzuca winę na innych dla tego. Wszyscy popełniamy błędy, ale niektóre błędy są bardziej kosztowne niż inne. W obszarze sprzedaży, w małej firmie, błąd może być dużą stratą. Trzeba umieć brać odpowiedzialność za swoje błędy. Sprzedawca też jest człowiekiem.
Sprzedaż uczy wytrwałości, dyscypliny, punktualności, pewności siebie, determinacji i wielu innych cech, które są ważne w życiu. Sprzedaż to kariera oparta na wynikach. Im więcej sprzedajesz, tym więcej zarabiasz premii. Dlatego warto wiedzieć, co robić, aby sprzedaż była skuteczna.
